宿遷市匯尼家具(ju)銷售繼續(xu)和(he)大(da)家探討如(ru)何做(zuo)好家具(ju)銷售。

第二部分(fen)(fen)：顧客購買不同家具的心理分(fen)(fen)析

一、顧客購(gou)買臥室家具的心理分析(xi)

在(zai)人們追(zhui)求(qiu)健(jian)(jian)康睡眠，注(zhu)重(zhong)生(sheng)活質量，關(guan)愛生(sheng)命健(jian)(jian)康的今天根(gen)據自己(ji)工作、學(xue)習、生(sheng)活特點，選擇一套適合自己(ji)使用的臥(wo)室家(jia)具顯得(de)尤為重(zhong)要。根(gen)據我們的跟蹤(zong)調查發(fa)現(xian)顧客(ke)在(zai)選購臥(wo)室家(jia)具時(shi)心理分析如(ru)下：

關(guan)注環(huan)(huan)保(bao)(bao)大于關(guan)注價格(ge)。近兩年來，人們對(dui)環(huan)(huan)保(bao)(bao)型(xing)臥室(shi)家具的(de)(de)要(yao)求(qiu)成(cheng)為(wei)長時期(qi)的(de)(de)消費熱點。給顧客(ke)講解時要(yao)講清使(shi)用的(de)(de)板材(cai)、膠粘劑等(deng)是(shi)否是(shi)環(huan)(huan)保(bao)(bao)材(cai)料，甲醛、苯等(deng)的(de)(de)釋放量是(shi)否達到了國家規定的(de)(de)標準，有那些檢測報告(gao)可以(yi)證(zheng)明。

關(guan)注床具(ju)的(de)(de)舒(shu)適(shi)度。床墊(dian)的(de)(de)質量、床底架的(de)(de)結(jie)構決定(ding)床的(de)(de)舒(shu)適(shi)度，成為顧客的(de)(de)選購標準。

關(guan)心是(shi)否搬(ban)運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不(bu)斷調整臥室家具的布局，因(yin)此是(shi)否拆(chai)卸(xie)方便成為(wei)人們的關(guan)注(zhu)因(yin)素(su)。尤其是(shi)大(da)件的家具，要主動講清楚如何搬(ban)運，如何拆(chai)裝等。

關心儲物是否方便(bian)。因北(bei)方四(si)季明顯，換季被褥需要超大空間進(jin)行儲存，因此氣動式(shi)開啟的箱式(shi)結構受到(dao)北(bei)方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心(xin)理分析

客廳(ting)(ting)(ting)是家(jia)庭(ting)待客、活動(dong)的主要場(chang)所，因此客廳(ting)(ting)(ting)家(jia)具的選擇(ze)尤為重要。客廳(ting)(ting)(ting)家(jia)具主要包括沙(sha)發(fa)、茶幾、影視柜等(deng)。沙(sha)發(fa)在客廳(ting)(ting)(ting)中起到“畫龍點睛”的作用，最能(neng)彰顯主人個性和品味。根據(ju)我們的跟蹤調查發(fa)現(xian)顧客在選購沙發(fa)心理分析(xi)如下：

首先考(kao)慮舒適(shi)度。如今人(ren)(ren)們(men)講(jiang)究生活(huo)質量(liang)，坐(zuo)沙發(fa)當然以感(gan)覺舒適(shi)為主，沙發(fa)坐(zuo)面與后靠(kao)背均(jun)以適(shi)合(he)人(ren)(ren)體生理(li)結構的曲面設計為好。

其(qi)次考慮它的輔助功能，即坐(zuo)臥(wo)兩用型，同(tong)時兼顧安全性(xing)和耐臟性(xing)。

考慮(lv)房間(jian)大(da)(da)小。房間(jian)小的希望擺放后(hou)能使房間(jian)空(kong)地大(da)(da)些，房間(jian)大(da)(da)的希望擺放后(hou)有(you)氣派。

注重(zhong)客(ke)廳家具(ju)與客(ke)廳的(de)(de)裝飾風格的(de)(de)協調性。中(zhong)式或西式，在(zai)同一風格中(zhong)呈現一種協調中(zhong)的(de)(de)美(mei)感(gan)。三、顧客(ke)購買(mai)廚房家具(ju)的(de)(de)心理(li)分析

常言道："開門七件事，柴、米(mi)、油(you)、鹽、醬(jiang)、醋(cu)、茶。"這(zhe)七件(jian)事無一不與廚房緊密相聯，雖然隨著(zhu)時代的(de)發展，這(zhe)七件(jian)事也(ye)起了細微的(de)變化，但廚房這(zhe)個家庭加油站的(de)重(zhong)要(yao)作用還是(shi)沒有什么(me)改變。在市場上我們可(ke)以(yi)看到各式各樣的(de)成套廚柜，價格也(ye)相差很大，那(nei)么(me)，顧客(ke)在選(xuan)擇廚房家具時主(zhu)要(yao)關(guan)心什么(me)呢？根據我們的(de)跟(gen)蹤調查(cha)分析如下：

要(yao)求工藝(yi)精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還(huan)認為辨別廚柜好壞的一個重要(yao)條件是看它(ta)的五(wu)金配件如(ru)何(he)。五(wu)金配件和廚柜柜身、柜門(men)的結合(he)程度，在使用時開拉(la)是否(fou)方便，是否(fou)無(wu)噪(zao)音，是否(fou)能經得起多(duo)次開關而(er)不變形損(sun)壞。

要求設(she)計高度適(shi)中。人們在(zai)日常使用廚柜時是否(fou)方便，工作動線是否(fou)快捷，高度是否(fou)適(shi)中，這些(xie)都是顧客關(guan)心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實(shi)現整個工作(zuo)流程等(deng)。此(ci)外，有些顧客還(huan)要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得(de)到有效利用，并且(qie)看(kan)起來和(he)諧美(mei)觀。

要采用環保材質。環保材料對人(ren)身體的(de)危(wei)害小，是人(ren)們的(de)首先。體現在所(suo)用板(ban)材、臺面和封(feng)邊的(de)膠粘劑上。

要(yao)有好的(de)服(fu)務(wu)。細(xi)致全面(mian)的(de)服(fu)務(wu)，也是顧(gu)客選購廚柜的(de)重(zhong)要(yao)條件(jian)。這(zhe)個服(fu)務(wu)不但包括(kuo)售(shou)前的(de)上門量房(fang)設計，售(shou)中的(de)上門仔細(xi)安裝，還(huan)包括(kuo)售(shou)后(hou)(hou)的(de)服(fu)務(wu)。良好的(de)售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務(wu)可(ke)以解除消(xiao)費者的(de)后(hou)(hou)顧(gu)之(zhi)憂。如(ru)建立用戶檔案，及時回(hui)訪，有問(wen)題及時解決等。

顧(gu)客(ke)在選擇(ze)廚房(fang)(fang)家(jia)(jia)具(ju)(ju)(ju)時，除了(le)功能、款式外，色(se)(se)彩(cai)(cai)(cai)也是重點考慮的(de)(de)(de)內容。顧(gu)客(ke)選擇(ze)廚房(fang)(fang)家(jia)(jia)具(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)色(se)(se)彩(cai)(cai)(cai)，主(zhu)要應從家(jia)(jia)具(ju)(ju)(ju)色(se)(se)彩(cai)(cai)(cai)的(de)(de)(de)色(se)(se)相、明度(du)和(he)廚房(fang)(fang)家(jia)(jia)具(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)環境、使用(yong)對(dui)象的(de)(de)(de)家(jia)(jia)庭人(ren)口、成(cheng)員(yuan)(yuan)結構、文(wen)化素質(zhi)等幾個方(fang)面來考慮。這是因為(wei)廚房(fang)(fang)家(jia)(jia)具(ju)(ju)(ju)色(se)(se)彩(cai)(cai)(cai)的(de)(de)(de)色(se)(se)相和(he)明度(du)可以(yi)左右使用(yong)對(dui)象的(de)(de)(de)食欲和(he)情緒，而廚房(fang)(fang)的(de)(de)(de)使用(yong)對(dui)象的(de)(de)(de)家(jia)(jia)庭人(ren)口、成(cheng)員(yuan)(yuan)結構、文(wen)化素質(zhi)又(you)決定了(le)它(ta)對(dui)廚房(fang)(fang)家(jia)(jia)具(ju)(ju)(ju)色(se)(se)彩(cai)(cai)(cai)的(de)(de)(de)喜(xi)好程度(du)，因此對(dui)于(yu)家(jia)(jia)具(ju)(ju)(ju)色(se)(se)彩(cai)(cai)(cai)的(de)(de)(de)選擇(ze)顧(gu)客(ke)一般從以(yi)上(shang)幾個方(fang)面來考慮。

重視色(se)相(xiang)。顧客(ke)對(dui)(dui)(dui)廚(chu)(chu)房(fang)(fang)家(jia)(jia)具色(se)彩(cai)(cai)(cai)的(de)(de)色(se)相(xiang)要(yao)求能(neng)(neng)夠表現出干(gan)(gan)凈、刺激(ji)食欲和能(neng)(neng)夠使(shi)人(ren)愉悅的(de)(de)特征(zheng)。廚(chu)(chu)房(fang)(fang)家(jia)(jia)具色(se)彩(cai)(cai)(cai)的(de)(de)色(se)相(xiang)是指(zhi)廚(chu)(chu)房(fang)(fang)家(jia)(jia)具的(de)(de)顏色(se)傾(qing)向是什么顏色(se)的(de)(de)。通常，能(neng)(neng)夠表現出干(gan)(gan)凈的(de)(de)色(se)相(xiang)主(zhu)要(yao)有灰度較(jiao)小、明度較(jiao)高的(de)(de)色(se)彩(cai)(cai)(cai)，如白、乳白、淡黃等(deng)，而(er)能(neng)(neng)夠刺激(ji)食欲的(de)(de)色(se)彩(cai)(cai)(cai)主(zhu)要(yao)是與好吃食品較(jiao)接近、或在日(ri)常生活(huo)中能(neng)(neng)夠強(qiang)烈刺激(ji)食欲的(de)(de)色(se)彩(cai)(cai)(cai)，如橙(cheng)紅(hong)、橙(cheng)黃、棕褐(he)等(deng)。能(neng)(neng)夠使(shi)人(ren)愉悅的(de)(de)色(se)彩(cai)(cai)(cai)就復雜多了，不同(tong)的(de)(de)人(ren)、不同(tong)的(de)(de)生活(huo)環境對(dui)(dui)(dui)色(se)彩(cai)(cai)(cai)的(de)(de)喜好有很大的(de)(de)變(bian)化，但(dan)并不是所有的(de)(de)人(ren)都在廚(chu)(chu)房(fang)(fang)操作。所以我們只要(yao)弄清廚(chu)(chu)房(fang)(fang)的(de)(de)主(zhu)要(yao)操作對(dui)(dui)(dui)象就可以確定相(xiang)關的(de)(de)色(se)彩(cai)(cai)(cai)。

四、顧(gu)客購買書房家(jia)具(ju)的心理(li)分析

對于居住面積大的(de)家庭(ting)來說，可(ke)以(yi)有專門的(de)書房；面積小(xiao)的(de)家庭(ting)也可(ke)以(yi)一屋兩用。書房家具(ju)主要(yao)有書柜、電腦桌(zhuo)或寫字臺、坐椅(yi)三種，根據我們的(de)跟蹤調(diao)查發現顧(gu)客(ke)在選購書房家具(ju)時心(xin)理分析如下(xia)：

三種家(jia)具的造型、色彩(cai)追求(qiu)一(yi)致配套，從而能營造出一(yi)種和諧的學(xue)習、工作氛圍(wei)。

對色彩有要求(qiu)。一(yi)(yi)般說來，學習(xi)、工作時(shi)，心(xin)態(tai)要保持沉靜平穩，色彩較深的寫字(zi)臺和書柜可幫人進入狀態(tai)。當然有一(yi)(yi)部分消費(fei)者(zhe)(zhe)追求(qiu)個性風格，喜歡(huan)選擇另類色彩，覺得有助于激發想象力和創造力。同時(shi)消費(fei)者(zhe)(zhe)在(zai)選擇色彩時(shi)都要考慮(lv)整體(ti)色澤和其他家具和諧配套的問題。

對坐椅(yi)的選擇。因(yin)為坐在(zai)寫字臺前學(xue)習、工(gong)作時，常常要(yao)從(cong)書柜中找一些相(xiang)關書籍。帶(dai)輪子的轉椅(yi)和可移動的輕便(bian)藤椅(yi)可以(yi)給用(yong)戶(hu)帶(dai)來方便(bian)。根(gen)據人(ren)體工(gong)程學(xue)設計的轉椅(yi)有效承托背部曲線，應為消費者的。

注重(zhong)強度(du)與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度(du)，以防日久天長(chang)被書壓彎(wan)變(bian)形。

有的消費者會對寫字(zi)臺、書(shu)柜(ju)要求(qiu)量身訂(ding)做。

五、顧客購買辦公家具的心理分析(xi)

選擇合適(shi)的辦(ban)公家(jia)(jia)具，滿足辦(ban)公的各種需要(yao)，成為(wei)人們最關心的問(wen)題(ti)。根據我們的跟蹤調(diao)查(cha)發(fa)現(xian)顧客(ke)在選購(gou)辦(ban)公家(jia)(jia)具時心理分析如下：

要求布局緊湊 。一(yi)(yi)般的(de)辦(ban)公(gong)家(jia)具包括工作臺、工作椅、書架、資(zi)料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦(ban)公(gong)設備及大量的(de)書籍和文(wen)件，需要(yao)一(yi)(yi)個合(he)理的(de)安置，因(yin)此選(xuan)(xuan)擇(ze)合(he)適的(de)辦(ban)公(gong)組合(he)家(jia)具，制造(zao)有效的(de)工作空間，達到提高工作效率、感(gan)覺舒適的(de)目的(de)尤為重要(yao)。為此顧(gu)客都愛(ai)選(xuan)(xuan)擇(ze)集成多功(gong)能的(de)家(jia)具，在居室(shi)面積(ji)不大的(de)情況下，盡(jin)可(ke)(ke)能充分利用有限空間就顯(xian)得尤其重要(yao)。沿(yan)墻可(ke)(ke)以(yi)選(xuan)(xuan)擇(ze)一(yi)(yi)組壁(bi)柜；而有些折疊辦(ban)公(gong)家(jia)具可(ke)(ke)收可(ke)(ke)放，各種抽屜、格架應有盡(jin)有，工作時(shi)往外(wai)一(yi)(yi)拉，即可(ke)(ke)使用，不用時(shi)可(ke)(ke)以(yi)收回，一(yi)(yi)點不占用空間。

要求(qiu)尺寸(cun)適宜 。顧客根據不同的(de)(de)工作性質選(xuan)擇(ze)不同的(de)(de)辦公家(jia)具，需要接待(dai)大量客戶的(de)(de)辦公室要選(xuan)擇(ze)大的(de)(de)接待(dai)客人的(de)(de)沙發和會客的(de)(de)桌子；獨立工作的(de)(de)辦公室則(ze)顧客一般選(xuan)擇(ze)大的(de)(de)辦公桌。

要求氣氛統一(yi) 。辦(ban)公(gong)室(shi)的(de)家具選(xuan)擇(ze)還(huan)要處(chu)理好(hao)家具氣氛(fen)與辦(ban)公(gong)氣氛(fen)的(de)矛盾，盡可能將兩者協(xie)調起(qi)來形成(cheng)統(tong)一的(de)基調，再結合辦(ban)公(gong)特點在家具式(shi)樣的(de)選(xuan)擇(ze)和墻面顏色(se)處(chu)理上作一些調整，使辦(ban)公(gong)間莊重大方(fang)，避免(mian)過于私人化的(de)色(se)彩。

六(liu)、顧客購買兒(er)童家具的心(xin)理分析

隨(sui)著近(jin)年來人們居住條(tiao)件的日益改(gai)善，許多孩子已經有了屬(shu)于(yu)自(zi)己的房間。對于(yu)家中(zhong)這惟一的“小(xiao)皇(huang)帝”，家(jia)(jia)長們(men)總是(shi)希望他們(men)生(sheng)活得更舒適。因此(ci)，在(zai)兒(er)童(tong)居(ju)室的(de)布置上父母(mu)往(wang)往(wang)投入很大。兒(er)童(tong)家(jia)(jia)具首先要有(you)供(gong)休息(xi)的(de)床(chuang)，一般以(yi)(yi)木板床(chuang)或不(bu)太軟的(de)彈簧(huang)床(chuang)為好；另外，要有(you)專供(gong)兒(er)童(tong)使用的(de)儲(chu)藏柜、玩具箱(xiang)和書柜，只盛(sheng)放(fang)孩子(zi)的(de)東(dong)西(xi)；除此(ci)之(zhi)外，居(ju)室中應設置寫字臺（書桌）和椅子(zi)，以(yi)(yi)提高(gao)孩子(zi)的(de)學習興(xing)趣。根據我們(men)的(de)跟蹤調查發現(xian)顧(gu)客(ke)在(zai)選(xuan)購書房家(jia)(jia)具時心理分析如下：

由(you)于孩子缺乏自我(wo)保護意識(shi)，因此在選購兒童(tong)家具(ju)上，就要避(bi)免意外傷害(hai)的發(fa)生。如不要使(shi)用(yong)大(da)面積的玻璃和(he)鏡子；家具(ju)的邊角和(he)把手應該不留(liu)棱角和(he)銳利的邊。

其次，兒(er)童居室的家(jia)具(ju)(ju)設置，應該符(fu)合兒(er)童不斷(duan)成(cheng)長(chang)的需(xu)要(yao)。從生理上，孩(hai)子(zi)身(shen)(shen)體在不斷(duan)生長(chang)，家(jia)具(ju)(ju)的尺寸也應隨之變化；目前在絕大部分家(jia)庭中(zhong)，孩(hai)子(zi)們使用(yong)(yong)的都是(shi)成(cheng)人使用(yong)(yong)的家(jia)具(ju)(ju)。家(jia)長(chang)往(wang)往(wang)不愿(yuan)意(yi)為自(zi)己的子(zi)女購買適合現在身(shen)(shen)高的兒(er)童家(jia)具(ju)(ju)。因為隨著孩(hai)子(zi)的長(chang)大，這些家(jia)具(ju)(ju)就會和衣服一樣“變小”，而無法(fa)繼續使用。在(zai)這種(zhong)心(xin)理的(de)影響下，現(xian)在(zai)市場上出現(xian)的(de)可調整高度、長(chang)度的(de)兒童家(jia)具，非(fei)常(chang)受家(jia)長(chang)們的(de)歡迎。

“無(wu)污染、易(yi)清(qing)理”是(shi)兒童(tong)家(jia)具(ju)的(de)核(he)心。目前，在市場上出售的(de)各種家(jia)具(ju)，基本(ben)都或多或少(shao)地含(han)有對(dui)人體(ti)有害的(de)物(wu)(wu)質。有的(de)有害物(wu)(wu)質由于含(han)量比較少(shao)，因(yin)此很容易(yi)被人們忽視。但對(dui)于正在成長(chang)的(de)孩子來講，卻是(shi)非常(chang)有害的(de)，容易(yi)誘發各種疾病，甚至會影響到兒童(tong)的(de)正常(chang)發育。因(yin)此，家(jia)長(chang)在為兒童(tong)挑(tiao)選(xuan)家(jia)具(ju)時(shi)，盡量挑(tiao)選(xuan)天(tian)然材料，而且加工(gong)的(de)工(gong)序越(yue)少(shao)越(yue)好。這樣就可避免(mian)各種化學(xue)物(wu)(wu)質在室內造成污染。

家長會根據(ju)孩子(zi)的喜好，裝飾兒(er)童居室(shi)。首先(xian)聽(ting)取孩子(zi)的意見，然后(hou)再加入自己的愛好。